Документите за IPO на Anthropic разкриват стратегията му за задържане на корпоративните клиенти

Anthropic изгражда същия тип екосистема между различни продукти, която помогна на технологични компании като Amazon и Uber да постигнат изключително висока лоялност от страна на клиентите, а нейният S-1 подсказва, че стратегията работи. Повече от половината клиенти, които харчат поне 100 000 долара годишно, вече използват както платформата Claude, така и приложение на компанията като Claude Code или Cowork, спрямо около 30% в края на миналата година. 

„Скоростта и мащабът на внедряването от нашите корпоративни клиенти са убедително доказателство за позицията на Claude на челния фронт на изкуствения интелект“, се казва в S-1, подаден в понеделник до Комисията по ценните книжа и борсите. 

Към 30 септември Anthropic е отчела над 11 900 клиенти, които харчат поне 100 000 долара; над 1900 клиенти, които харчат повече от 1 милион долара; и около 250 клиенти, които харчат 10 милиона долара или повече годишно. 

Anthropic отдава инерцията сред клиентите на „значително разширяване на употребата, тъй като клиентите осъзнават ползата от внедряването на Claude в своите организации“, което е довело до нетно задържане на приходите от около 900% към края на третото тримесечие. 

Хвърляйки сянка върху цялата традиционна SaaS индустрия, Anthropic представя Claude не като „статичен продукт, който обслужва един-единствен сценарий на употреба“, а като „авангардна технология за изкуствен интелект с бързо развиващи се възможности“, обхващаща моделите, платформата за разработчици и приложенията, с които потребителите взаимодействат директно. 

„Напредъкът на всяко ниво се натрупва в рамките и на трите нива, ускорявайки темпа, с който можем да предоставяме все по-способен интелект“, се казва в документа, който определя този „интегриран подход“ като причината все повече клиенти да използват както платформата Claude, така и приложенията на компанията.

Моделът е познат. Uber започна с превоз на пътници, но се разшири до доставки на храна и товарни превози. С AWS Amazon привлече клиенти с услуги за облачни изчисления, преди да разшири тези отношения до съхранение, бази данни и други предложения, правейки екосистемата все по-трудна за напускане. Подобно на тези компании, Anthropic не трябва да продава всеки продукт на напълно нов купувач: бизнес, който започва с API, може да внедри Claude Code за своите инженери, а след това Cowork за по-широкия си персонал. 

Потребителите на тези приложения стават значително по-ценни. През третото тримесечие най-активно харчещите 5% от корпоративните клиенти на Claude, които са използвали Claude Code, са харчили около 20 пъти повече месечно от средностатистическия корпоративен потребител, който не е използвал инструмента за програмиране, според документа. Констатацията показва колко голям е потенциалът за увеличаване на разходите на потребител и илюстрира защо Anthropic има силен интерес да внедрява приложенията си в акаунтите, започнали с API. 

Anthropic заяви, че усилва това органично разпространение, като инвестира в екипи за приложен изкуствен интелект. Вътрешен екип за приложен изкуствен интелект работи със стартъпи и предприятия, за да помогне за внедряването на Claude в съществуващите технологични стекове на клиентите, а наскоро компанията стартира отделно начинание с Blackstone и други частни инвестиционни компании, наречено Ode with Anthropic, което вгражда инженери, работещи непосредствено с клиентите, в предприятия, за да създават персонализирани инструменти за изкуствен интелект с Claude. 

Anthropic разчита и на партньорствата си за дистрибуция с външни компании, предоставящи облачна инфраструктура: AWS, Google Cloud и Microsoft Azure. При това, което документът нарича „съвместен подход към излизането на пазара“, Anthropic поддържа пряката договорна връзка с клиентите и плаща такса на всеки облачен доставчик, което според компанията ѝ позволява да „избягва конфликти по каналите“ и да „определя цените“.

Стратегията на Anthropic за изграждане на все по-трудна за напускане екосистема може да се окаже жизненоважна, докато гигантът в сферата на изкуствения интелект се стреми постоянно да „преоткрива бизнеса си“, като пуска „нови класове продукти, чиято цел е многократно да надхвърлят икономическата стойност на съществуващите ни продукти“. Компанията заявява, че ще отделя по-малко усилия от типичния бизнес за „затвърждаване на настоящите ни продукти и бизнес модели и повече усилия за създаване на нови“.

Документът посочва и неблагоприятни фактори въпреки впечатляващия ръст на приходите до 16,3 милиарда долара през първата половина на 2026 г. спрямо 1,2 милиарда долара за същия период на миналата година. Облачните партньори, които помагат за продажбата на Claude, все по-често виждат Anthropic като конкурент, което според компанията може да доведе до трудности при осигуряването на необходимите ѝ от тях изчислителни ресурси. В документа се посочва, че Amazon, Google и Microsoft могат да дадат приоритет на собствените си нужди или на конкуренти, в които са инвестирали. 

Концентрацията на клиентите е друг риск. 

„Всяка неблагоприятна промяна в търсенето от страна на най-големите ни клиенти… може да се отрази негативно на бизнеса и перспективите ни“, се казва в част от раздела за рисковите фактори. „В резултат на това значително намаляване на разходите от страна на един или повече от най-големите ни клиенти или загубата на един или повече от тях, ако не бъдат компенсирани от нови клиентски отношения или увеличен бизнес от други наши съществуващи клиенти, може да се отрази неблагоприятно на бизнеса, финансовото ни състояние и резултатите от дейността ни.“

Anthropic не отговори веднага на молбата на TechCrunch за коментар.